Il COGS, o costo dei beni venduti, è il costo diretto dei prodotti che un'azienda ha venduto in un periodo. Per un brand DTC, ciò significa il costo di acquisto di ogni unità spedita: il prezzo del produttore più il trasporto in entrata, i dazi e le spese doganali, più qualsiasi imballaggio che fa parte del prodotto stesso. Marketing, spese generali e spedizione in uscita sono esclusi.

La spedizione è inclusa nel COGS?

La spedizione in entrata rientra, quella in uscita no. Il trasporto che porta le scorte dal fornitore al tuo magazzino fa parte del landed cost e rientra nel COGS. La spedizione che porta il pacco dal tuo magazzino al cliente è un costo di evasione, detratto dopo il COGS quando si calcola il margine di contribuzione. Confondere i due fa sembrare un problema di approvvigionamento un problema di spedizione.

Cos'è il landed cost?

Il landed cost è quanto costa una singola unità vendibile per averla disponibile nel tuo magazzino: il prezzo di fattura più il trasporto in entrata, i dazi, le tariffe e le spese di intermediazione, ripartiti tra le unità di quella spedizione. Viene calcolato per ordine di acquisto perché il trasporto e i dazi sono addebitati per spedizione, quindi lo stesso SKU può avere landed cost diversi tra i vari lotti.

Il COGS dovrebbe essere tracciato per variante o per prodotto?

Per variante. Taglie, colorazioni e configurazioni dello stesso prodotto spesso differiscono nel costo, e una media a livello di prodotto è corretta nel complesso ma errata su ogni singolo ordine. Inoltre, si deteriora silenziosamente: quando il mix di vendite si sposta verso la variante più costosa, la media memorizzata continua a riportare la vecchia composizione e il margine viene sovrastimato.

Il COGS include le commissioni di elaborazione dei pagamenti?

No. L'elaborazione dei pagamenti è un costo di riscossione del denaro, non di produzione o acquisizione del prodotto, quindi si colloca al di sotto del COGS come costo variabile nel margine di contribuzione. È altrettanto importante per l'economia per ordine, ma mantenerlo separato è ciò che ti permette di distinguere un aumento di prezzo del fornitore da un cambiamento nel mix di pagamenti.

Come si gestisce il COGS quando i prezzi dei fornitori cambiano?

Versiona il costo con una data di efficacia invece di sovrascriverlo, e memorizza il costo applicabile su ogni ordine al momento della spedizione. Sovrascrivere significa che ogni report storico di margine viene ricalcolato al prezzo odierno, quindi un picco di trasporto questo mese riscrive retroattivamente il margine del trimestre scorso per ragioni che non avevano nulla a che fare con il trimestre scorso.

Operazioni e-commerce

COGS (costo dei beni venduti)

Il COGS è il costo diretto dei prodotti venduti in un periodo — tipicamente il costo unitario più il trasporto in entrata e i dazi — escludendo marketing, spese generali e spedizione in uscita.

Per una rendicontazione accurata del margine, il COGS deve essere tracciato a livello di variante, non a livello di prodotto. Taglie e configurazioni dello stesso prodotto spesso differiscono nel costo, e una media a livello di prodotto valuta erroneamente il mix in modo silente.

Deve anche essere ancorato al tempo. Il costo di acquisto cambia con ogni ordine di acquisto, e applicare il costo di oggi agli ordini del trimestre scorso produce una cronologia dei margini che non è mai esistita.

La versione che trae in inganno è un picco del costo del trasporto. Se una spedizione arriva al doppio del costo di trasporto abituale e il sistema memorizza un costo corrente per variante, ricalcolarlo retroattivamente riscrive ogni ordine storico con la nuova cifra — così il margine del trimestre scorso diminuisce per ragioni che non avevano nulla a che fare con il trimestre scorso. I costi devono essere versionati con date di efficacia, e gli ordini devono conservare il costo applicato al momento della spedizione.

Cosa rientra nel COGS e cosa no

Il confine che conta operativamente è tra il costo di avere l'unità pronta per la vendita e il costo di farla arrivare al cliente. Tutto ciò che rientra nella prima parte è COGS; tutto ciò che rientra nella seconda è evasione dell'ordine, e mescolarli rende impossibile distinguere un problema di approvvigionamento da un problema di spedizione.

I contabili potrebbero tracciare il confine in modo diverso secondo il costo pieno (full absorption costing), dove una quota delle spese generali di magazzino è capitalizzata nell'inventario. Questo è un trattamento valido per il bilancio ma scarso a livello operativo, perché rende il margine per ordine dipendente da quanto fosse occupato il magazzino. La tabella seguente è la visione operativa — quella che deve essere corretta per le decisioni di prezzo e di acquisizione.

Costo	Nel COGS?	Perché
Costo unitario dal produttore	Sì	La base del costo di acquisto
Trasporto in entrata al tuo magazzino	Sì	Sostenuto per avere scorte vendibili a disposizione
Dazi, tariffe e intermediazione doganale	Sì	Stessa ragione, e spesso la voce più volatile
Imballaggio al dettaglio (scatola, bottiglia, etichetta)	Sì	Fa parte del prodotto che il cliente riceve
Cartone di spedizione, materiale di riempimento, bolla di accompagnamento	No	Evasione dell'ordine — consumato dalla spedizione, non dal prodotto
Costo di prelievo e imballaggio	No	Evasione dell'ordine
Spese di spedizione in uscita	No	Evasione dell'ordine
Stoccaggio in magazzino o presso un 3PL	No	Varia con l'inventario detenuto, non con le unità vendute
Elaborazione dei pagamenti	No	Un costo di riscossione del denaro, non di produzione del prodotto
Marketing, invio a influencer, commissioni di agenzia	No	Costo di acquisizione, confrontato con il margine piuttosto che incluso in esso
Un'unità restituita classificata come invendibile	Sì	Il suo costo di acquisto viene ammortizzato nel periodo
Omaggio con acquisto o unità campione gratuite	Sì	Il costo unitario è reale; si lega solo a un ordine diverso

Dove si colloca ogni voce di costo per un brand DTC

Il costo di acquisto è per spedizione, non per SKU

Il valore che rientra nel COGS è il costo di acquisto: ciò che è costato avere un'unità vendibile nel tuo magazzino. Viene calcolato per ordine di acquisto, perché trasporto e dazi sono addebitati per spedizione e poi allocati tra le unità in essa contenute.

Prendiamo un esempio di ordine di acquisto: 5,000 unità a un prezzo di fattura di $4.20 equivalgono a $21,000 di merce, più $3,400 di trasporto marittimo e trasporto terrestre, più dazi al 7.5% dei $21,000 dichiarati, che sono $1,575, più $250 di intermediazione doganale. Il totale è $26,225, quindi il costo di acquisto è $26,225 / 5,000 = $5.245 per unità — 24.9% al di sopra del prezzo di fattura che un brand che dichiara "il mio costo è $4.20" userebbe.

Ora ripetiamo lo stesso ordine con il trasporto a $6,800 invece di $3,400, il che è una fluttuazione ordinaria in un trimestre negativo. Il totale diventa $29,625 e il costo di acquisto diventa $5.925 — 13.0% al di sopra del precedente ordine di acquisto, su uno SKU il cui prezzo di fabbrica non si è mosso affatto. A un prezzo al dettaglio invariato, $0.68 di margine per unità sono svaniti per ragioni interamente esterne al prodotto.

Questo è il motivo per cui il costo di acquisto viene memorizzato in relazione alla ricevuta piuttosto che allo SKU. Uno SKU può avere diversi costi di acquisto attivi contemporaneamente, uno per ogni lotto ancora in magazzino, e quale si applica dipende dal metodo di costing — FIFO, weighted average o specific identification. Scegli uno e applicalo in modo coerente; cambiare metodo a metà anno produce un andamento del margine che è un artefatto del cambiamento.

La trappola a livello di variante, con l'aritmetica

I costi sono mantenuti per variante perché differiscono per variante. Una taglia più grande usa più materiale, una diversa combinazione di colori può comportare un costo di tintura diverso, e uno SKU bundle non ha alcun costo proprio finché i suoi componenti non vengono aggregati.

Consideriamo una maglietta di esempio: le taglie S, M e L costano $6.00 franco destino, la XXL costa $7.80. In un mese in cui si vendono 300 S, 500 M, 400 L e 200 XXL, il costo reale è (1,200 x $6.00) + (200 x $7.80) = $7,200 + $1,560 = $8,760 su 1,400 unità, una media di $6.257. Memorizza quella singola cifra media a livello di prodotto e il totale mensile è corretto, il che è esattamente il motivo per cui l'errore persiste.

È sbagliato su ogni singolo ordine. Ogni ordine XXL sottostima il costo di $1.54 e ogni ordine S, M o L lo sovrastima di $0.26, quindi la redditività per variante — la cosa che useresti per decidere cosa riordinare — è invertita per la taglia che costa di più.

Poi il mix si sposta. Se la XXL cresce a 500 delle stesse 1,400 unità, il costo reale è (900 x $6.00) + (500 x $7.80) = $5,400 + $3,900 = $9,300, mentre il costo medio memorizzato riporta ancora 1,400 x $6.257 = $8,760. Il mese sovrastima il margine di $540, e nulla nel sistema lo segnala, perché la cifra era accurata quando è stata registrata.

Il costo deve essere versionato e l'ordine deve conservarne una copia

Due regole derivano da tutto quanto sopra, e sono quelle che la maggior parte dei sistemi sbaglia. Primo, i registri dei costi riportano date di efficacia anziché essere sovrascritti. Secondo, un ordine "fotografa" il costo applicato al momento della spedizione e non interroga mai più la tabella dei costi.

Senza l'istantanea, il margine storico non è una storia — è una simulazione rieseguita rispetto ai prezzi di oggi ogni volta che qualcuno apre il report. Un picco del trasporto a marzo riscrive silenziosamente gennaio, una rinegoziazione con un fornitore a luglio fa sembrare l'anno scorso migliore di quanto non fosse, e nessuno può riconciliare una cifra di margine con quella che hanno salvato come screenshot un mese fa.

La stessa disciplina si applica agli ordini di rinnovo e abbonamento, che sono frequentemente creati da un processo di fatturazione piuttosto che da un checkout e possono essere registrati senza alcun costo allegato. Un ordine senza COGS riporta un margine del 100%, quindi una base di abbonamenti in crescita fa migliorare il margine medio su un grafico mentre nella realtà è stabile o in calo.

Domande frequenti

Cos'è il COGS?: Il COGS, o costo dei beni venduti, è il costo diretto dei prodotti che un'azienda ha venduto in un periodo. Per un brand DTC, ciò significa il costo di acquisto di ogni unità spedita: il prezzo del produttore più il trasporto in entrata, i dazi e le spese doganali, più qualsiasi imballaggio che fa parte del prodotto stesso. Marketing, spese generali e spedizione in uscita sono esclusi.
La spedizione è inclusa nel COGS?: La spedizione in entrata rientra, quella in uscita no. Il trasporto che porta le scorte dal fornitore al tuo magazzino fa parte del landed cost e rientra nel COGS. La spedizione che porta il pacco dal tuo magazzino al cliente è un costo di evasione, detratto dopo il COGS quando si calcola il margine di contribuzione. Confondere i due fa sembrare un problema di approvvigionamento un problema di spedizione.
Cos'è il landed cost?: Il landed cost è quanto costa una singola unità vendibile per averla disponibile nel tuo magazzino: il prezzo di fattura più il trasporto in entrata, i dazi, le tariffe e le spese di intermediazione, ripartiti tra le unità di quella spedizione. Viene calcolato per ordine di acquisto perché il trasporto e i dazi sono addebitati per spedizione, quindi lo stesso SKU può avere landed cost diversi tra i vari lotti.
Il COGS dovrebbe essere tracciato per variante o per prodotto?: Per variante. Taglie, colorazioni e configurazioni dello stesso prodotto spesso differiscono nel costo, e una media a livello di prodotto è corretta nel complesso ma errata su ogni singolo ordine. Inoltre, si deteriora silenziosamente: quando il mix di vendite si sposta verso la variante più costosa, la media memorizzata continua a riportare la vecchia composizione e il margine viene sovrastimato.
Il COGS include le commissioni di elaborazione dei pagamenti?: No. L'elaborazione dei pagamenti è un costo di riscossione del denaro, non di produzione o acquisizione del prodotto, quindi si colloca al di sotto del COGS come costo variabile nel margine di contribuzione. È altrettanto importante per l'economia per ordine, ma mantenerlo separato è ciò che ti permette di distinguere un aumento di prezzo del fornitore da un cambiamento nel mix di pagamenti.
Come si gestisce il COGS quando i prezzi dei fornitori cambiano?: Versiona il costo con una data di efficacia invece di sovrascriverlo, e memorizza il costo applicabile su ogni ordine al momento della spedizione. Sovrascrivere significa che ogni report storico di margine viene ricalcolato al prezzo odierno, quindi un picco di trasporto questo mese riscrive retroattivamente il margine del trimestre scorso per ragioni che non avevano nulla a che fare con il trimestre scorso.