Qu'est-ce que le CMV ?

Le CMV, ou coût des marchandises vendues, est le coût direct des produits qu'une entreprise a vendus sur une période. Pour une marque DTC, cela signifie le coût de revient de chaque unité expédiée : le prix du fabricant plus le fret entrant, les droits et frais de douane, plus tout emballage faisant partie du produit lui-même. Le marketing, les frais généraux et l'expédition sortante sont exclus.

L'expédition est-elle incluse dans le CMV ?

Le transport entrant fait partie du COGS, le transport sortant non. Le fret qui achemine le stock du fournisseur à votre entrepôt fait partie du coût d'acquisition et est inclus dans le COGS. Les frais de port qui acheminent le colis de votre entrepôt au client sont un coût d'exécution, déduit après le COGS lors du calcul de la marge de contribution. Confondre les deux fait passer un problème d'approvisionnement pour un problème de transport.

Qu'est-ce que le coût d'acquisition ?

Le coût d'acquisition est le coût d'une unité vendable une fois qu'elle est dans votre entrepôt : le prix de la facture plus le fret entrant, les droits de douane, les tarifs et les frais de courtage, répartis sur les unités de cet envoi. Il est calculé par commande d'achat car le fret et les droits de douane sont facturés par envoi, de sorte que le même SKU peut avoir des coûts d'acquisition différents selon les lots.

Le COGS doit-il être suivi par variante ou par produit ?

Par variante. Les tailles, les coloris et les configurations d'un même produit diffèrent fréquemment en coût, et une moyenne au niveau du produit est correcte globalement mais fausse pour chaque commande individuelle. Elle se dégrade aussi silencieusement : lorsque la composition des ventes se déplace vers la variante la plus chère, la moyenne stockée continue de refléter l'ancien mélange et la marge est surestimée.

Le COGS inclut-il les frais de traitement des paiements ?

Non. Le traitement des paiements est un coût de collecte d'argent, non de production ou d'acquisition du produit, il se situe donc en dessous du COGS en tant que coût variable dans la marge de contribution. Il est tout aussi important pour l'économie par commande, mais le garder séparé est ce qui vous permet de distinguer une augmentation de prix du fournisseur d'un changement dans le mix de paiement.

Comment gérez-vous le COGS lorsque les prix des fournisseurs changent ?

Versionnez le coût avec une date d'entrée en vigueur au lieu de l'écraser, et stockez le coût applicable sur chaque commande au moment de son expédition. Écraser signifie que chaque rapport de marge historique est recalculé au prix d'aujourd'hui, de sorte qu'une flambée des frais de transport ce mois-ci réécrit rétroactivement la marge du trimestre dernier pour des raisons qui n'avaient rien à voir avec le trimestre dernier.

Opérations e-commerce

CMV (coût des marchandises vendues)

Le CMV est le coût direct des produits vendus sur une période — généralement le coût unitaire plus le fret entrant et les droits de douane — à l'exclusion du marketing, des frais généraux et de l'expédition sortante.

Pour un reporting de marge précis, le CMV doit être suivi au niveau de la variante, et non au niveau du produit. Les tailles et configurations d'un même produit diffèrent fréquemment en termes de coût, et une moyenne au niveau du produit fausse silencieusement le prix du mix.

Il doit également être ancré dans le temps. Le coût de revient change à chaque bon de commande, et appliquer le coût d'aujourd'hui aux commandes du trimestre dernier produit un historique de marge qui n'a jamais existé.

La version qui surprend les gens est un pic de fret. Si une expédition arrive au double du coût de fret habituel et que le système stocke un coût actuel par variante, le recalculer rétroactivement réécrit chaque commande historique avec le nouveau chiffre — de sorte que la marge du trimestre dernier chute pour des raisons qui n'avaient rien à voir avec le trimestre dernier. Les coûts doivent être versionnés avec des dates d'effet, et les commandes doivent conserver le coût qui s'appliquait au moment de leur expédition.

Ce qui appartient au CMV, et ce qui n'y appartient pas

La limite qui compte opérationnellement se situe entre le coût d'avoir l'unité prête à vendre et le coût de la livrer au client. Tout ce qui est du premier côté est du CMV ; tout ce qui est du second est de l'exécution des commandes, et les mélanger rend impossible de distinguer un problème d'approvisionnement d'un problème d'expédition.

Les comptables peuvent tracer la ligne différemment selon la méthode du coût complet, où une part des frais généraux d'entrepôt est capitalisée dans l'inventaire. C'est un traitement valide pour les états financiers et un mauvais traitement opérationnel, car cela fait dépendre la marge par commande de l'activité de l'entrepôt. Le tableau ci-dessous est la vue opérationnelle — celle qui doit être juste pour les décisions de tarification et d'acquisition.

Coût	Dans le CMV ?	Pourquoi
Coût unitaire du fabricant	Oui	La base du coût de revient
Fret entrant vers votre entrepôt	Oui	Engagé pour avoir du stock vendable en place
Droits de douane, tarifs et courtage en douane	Oui	Même raison, et souvent la ligne la plus volatile
Emballage de vente au détail (boîte, bouteille, étiquette)	Oui	Cela fait partie du produit que le client reçoit
Carton d'expédition, matériel de calage, bordereau d'expédition	Non	Exécution des commandes — consommé par l'expédition, pas par le produit
Frais de préparation et d'emballage	Non	Exécution des commandes
Frais de port sortants	Non	Exécution des commandes
Stockage à l'entrepôt ou chez un 3PL	Non	Varie avec l'inventaire détenu, pas avec les unités vendues
Traitement des paiements	Non	Un coût de collecte d'argent, pas de fabrication de produit
Marketing, placement de produits par influenceurs, frais d'agence	Non	Coût d'acquisition, comparé à la marge plutôt qu'inclus dedans
Une unité retournée classée invendable	Oui	Son coût de revient est passé en charge sur la période
Cadeau avec achat ou unités d'échantillons gratuits	Oui	Le coût unitaire est réel ; il est juste rattaché à une commande différente

Où se situe chaque ligne de coût pour une marque DTC

Le coût de revient est par expédition, pas par SKU

Le chiffre qui appartient au CMV est le coût de revient : ce qu'une unité vendable a coûté pour être disponible dans votre entrepôt. Il est calculé par bon de commande, car le fret et les droits de douane sont facturés par expédition puis répartis entre les unités qu'elle contient.

Prenons un exemple de bon de commande : 5 000 unités à un prix de facture de 4,20 $ représentent 21 000 $ de marchandises, plus 3 400 $ de fret maritime et de camionnage, plus des droits de douane de 7,5 % des 21 000 $ déclarés, soit 1 575 $, plus 250 $ de courtage en douane. Le total est de 26 225 $, donc le coût de revient est de 26 225 $ / 5 000 = 5,245 $ par unité — 24,9 % au-dessus du prix de facture qu'une marque citant "mon coût est de 4,20 $" utiliserait.

Répétons maintenant la même commande avec un fret de 6 800 $ au lieu de 3 400 $, ce qui est une fluctuation ordinaire dans un mauvais trimestre. Le total devient 29 625 $ et le coût de revient devient 5,925 $ — 13,0 % au-dessus du bon de commande précédent, sur un SKU dont le prix d'usine n'a pas bougé du tout. À un prix de vente inchangé, 0,68 $ de marge par unité ont disparu pour des raisons entièrement extérieures au produit.

C'est pourquoi le coût de revient est stocké par rapport à la réception plutôt que par rapport au SKU. Un SKU peut avoir plusieurs coûts de revient actifs à la fois, un par lot encore en stock, et celui qui s'applique dépend de la méthode de calcul des coûts — FIFO, moyenne pondérée ou identification spécifique. Choisissez-en une et appliquez-la de manière cohérente ; changer de méthode en milieu d'année produit une tendance de marge qui est un artefact du changement.

Le piège au niveau de la variante, avec l'arithmétique

Les coûts sont conservés par variante car ils diffèrent par variante. Une taille plus grande utilise plus de matière, une couleur différente peut entraîner un coût de teinture différent, et un SKU de lot n'a aucun coût propre tant que ses composants ne sont pas regroupés.

Considérons un exemple de t-shirt : les tailles S, M et L coûtent 6,00 $ de revient, le XXL coûte 7,80 $. Sur un mois vendant 300 S, 500 M, 400 L et 200 XXL, le coût réel est (1 200 x 6,00 $) + (200 x 7,80 $) = 7 200 $ + 1 560 $ = 8 760 $ pour 1 400 unités, soit une moyenne de 6,257 $. Stockez ce chiffre moyen unique au niveau du produit et le total mensuel est correct, ce qui est précisément la raison pour laquelle l'erreur persiste.

C'est faux sur chaque commande individuelle. Chaque commande XXL sous-estime le coût de 1,54 $ et chaque commande S, M ou L le surestime de 0,26 $, donc la rentabilité par variante — ce que vous utiliseriez pour décider quoi recommander — est inversée pour la taille qui coûte le plus cher.

Ensuite, le mix évolue. Si le XXL passe à 500 des mêmes 1 400 unités, le coût réel est (900 x 6,00 $) + (500 x 7,80 $) = 5 400 $ + 3 900 $ = 9 300 $, tandis que le coût moyen stocké indique toujours 1 400 x 6,257 $ = 8 760 $. Le mois surestime la marge de 540 $, et rien dans le système ne le signale, car le chiffre était exact au moment de son enregistrement.

Le coût doit être versionné et la commande doit en conserver une copie

Deux règles découlent de tout ce qui précède, et ce sont celles que la plupart des systèmes ne respectent pas. Premièrement, les enregistrements de coûts comportent des dates d'effet plutôt que d'être écrasés. Deuxièmement, une commande capture le coût qui s'appliquait au moment de son expédition et ne consulte plus jamais la table des coûts.

Sans la capture, la marge historique n'est pas une histoire — c'est une simulation relancée avec les prix d'aujourd'hui chaque fois que quelqu'un ouvre le rapport. Un pic de fret en mars réécrit silencieusement janvier, une renégociation avec un fournisseur en juillet fait paraître l'année dernière meilleure qu'elle ne l'était, et personne ne peut réconcilier un chiffre de marge avec celui qu'il a capturé un mois auparavant.

La même discipline s'applique aux commandes de renouvellement et d'abonnement, qui sont fréquemment créées par une tâche de facturation plutôt que par un processus de paiement et peuvent être enregistrées sans aucun coût associé. Une commande sans CMV rapporte 100 % de marge, donc une base d'abonnés croissante fait apparaître une amélioration de la marge moyenne sur un graphique alors qu'elle est stable ou en baisse dans la réalité.

Questions fréquentes

Qu'est-ce que le CMV ?: Le CMV, ou coût des marchandises vendues, est le coût direct des produits qu'une entreprise a vendus sur une période. Pour une marque DTC, cela signifie le coût de revient de chaque unité expédiée : le prix du fabricant plus le fret entrant, les droits et frais de douane, plus tout emballage faisant partie du produit lui-même. Le marketing, les frais généraux et l'expédition sortante sont exclus.
L'expédition est-elle incluse dans le CMV ?: Le transport entrant fait partie du COGS, le transport sortant non. Le fret qui achemine le stock du fournisseur à votre entrepôt fait partie du coût d'acquisition et est inclus dans le COGS. Les frais de port qui acheminent le colis de votre entrepôt au client sont un coût d'exécution, déduit après le COGS lors du calcul de la marge de contribution. Confondre les deux fait passer un problème d'approvisionnement pour un problème de transport.
Qu'est-ce que le coût d'acquisition ?: Le coût d'acquisition est le coût d'une unité vendable une fois qu'elle est dans votre entrepôt : le prix de la facture plus le fret entrant, les droits de douane, les tarifs et les frais de courtage, répartis sur les unités de cet envoi. Il est calculé par commande d'achat car le fret et les droits de douane sont facturés par envoi, de sorte que le même SKU peut avoir des coûts d'acquisition différents selon les lots.
Le COGS doit-il être suivi par variante ou par produit ?: Par variante. Les tailles, les coloris et les configurations d'un même produit diffèrent fréquemment en coût, et une moyenne au niveau du produit est correcte globalement mais fausse pour chaque commande individuelle. Elle se dégrade aussi silencieusement : lorsque la composition des ventes se déplace vers la variante la plus chère, la moyenne stockée continue de refléter l'ancien mélange et la marge est surestimée.
Le COGS inclut-il les frais de traitement des paiements ?: Non. Le traitement des paiements est un coût de collecte d'argent, non de production ou d'acquisition du produit, il se situe donc en dessous du COGS en tant que coût variable dans la marge de contribution. Il est tout aussi important pour l'économie par commande, mais le garder séparé est ce qui vous permet de distinguer une augmentation de prix du fournisseur d'un changement dans le mix de paiement.
Comment gérez-vous le COGS lorsque les prix des fournisseurs changent ?: Versionnez le coût avec une date d'entrée en vigueur au lieu de l'écraser, et stockez le coût applicable sur chaque commande au moment de son expédition. Écraser signifie que chaque rapport de marge historique est recalculé au prix d'aujourd'hui, de sorte qu'une flambée des frais de transport ce mois-ci réécrit rétroactivement la marge du trimestre dernier pour des raisons qui n'avaient rien à voir avec le trimestre dernier.